Павел Журавлев, эксперт по CRM для образовательных центров.
18.04.25
Введение: CRM, которая работает против вас.
Образовательные центры сегодня сталкиваются с жесткой конкуренцией: клиенты стали требовательнее, а маркетинг – дороже. При этом многие бизнесы упускают мощный инструмент, который уже есть в их распоряжении – CRM-систему.
Проблема в том, что 70% владельцев воспринимают CRM просто как «базу клиентов», не используя и 40% её возможностей. В результате:
Но есть и хорошие новости: правильно настроенная CRM способна дать вашему центру +30% к прибыли уже через месяц. Никаких революций — только грамотное использование того, что у вас уже есть.
Как любой человек, который может сам что-то отремонтировать или починить, я понимаю что есть два пути: разобраться самому или привлечь специалистов. Если уж вы решили разобраться самостоятельно, то могу подсветить для вас несколько моментов, с которых стоит начать.
🔍Ошибка 1: CRM как цифровая помойка
Современные учебные центры столкнулись с парадоксом: CRM, которая должна упрощать работу, превратилась в источник проблем. По моей оценке, 70% компаний, которые обращаются за ко мне аудитом CRM-системы, имеют в базе недостоверную или неактуальную информацию. Сотрудники тратят часы на ручную проверку данных вместо работы с клиентами.
Почему так происходит? Потому что нет изначальной культуры грамотно вести данные в системе. Даже если вы привыкли записывать людей в телефоне как “Галина Соседка”, не стоит записывать их на том же уровне в CRM. Лид станет клиентом, а администратор подумает: “ай, ладно, потом поменяю статус” – и скорее всего не сделает этого.
А отсюда растет ключевая боль владельцев и руководителей – отсутствие нормальной аналитики. Нет передвижения клиентов по статусам; не видно какие курсы приносят прибыль, а какие работают в минус; показатели конверсии до сих пор считаются вручную через Excel: это не только медленно, но и ведет к постоянным ошибкам в расчетах. Ну и т.п. - сами знаете, если замечали у себя.
Типичная ситуация: из-за неправильных статусов десятки потенциальных клиентов «выпадают» из воронки - деньги на маркетинг летят в трубу. Руководство месяцами может не замечать убыточные программы, теряя деньги.
Реальный кейс:
В одном учебном центре из 2800 лидов, привлеченных за 4 года с начала использования CRM, 470 человек до сих пор висит в статусе “Новый”, хотя на самом деле почти все из них записаны в группы или даже уже завершили свое обучение. Во-первых: с некоторыми из них работа так и не велась (упустили их в общей помойке), а значит это потенциальные клиенты которые просто выпали из воронки продаж, хотя могли принести доход (сколько?). Во-вторых: нет возможности провести верную аналитику конверсий на различных этапах. Конечно назревает вопрос: а зачем мне вообще тогда CRM?
Другой показательный случай: владелец центра два месяца не замечал убыточную группу, в которой занималось по факту 2 человека. Пока система "молчала", бизнес терял деньги. Без четкой аналитики даже очевидные проблемы остаются невидимыми до серьезных финансовых потерь.
✅ Как исправить:
📉 Ошибка 2: "Дырявая" воронка продаж
Проблема "утекающих" клиентов стала настоящим бичом образовательных центров. В среднем, 10% потенциальных учеников бесследно исчезают между этапами воронки. Причина — отсутствие четкой системы контроля за движением каждого лида.
Современные родители привыкли к мгновенному сервису. Задержка в обработке заявки всего на 2 часа снижает вероятность продажи на 35% (так считают эксперты по NPS в интернете). Однако во многих центрах заявки из соцсетей по-прежнему "тонут" в личных сообщениях менеджеров.
Если говорить коротко:
Реальный кейс:
В одной языковой школе обнаружилось, что 33% клиентов в статусе "Пробное занятие" фактически не были записаны на урок. Система не напоминала менеджерам о необходимости записи, и не было “автоответа” клиентам - в результате каждый третий потенциальный ученик уходил к конкурентам.
✅ Как исправить:
⏰Ошибка 3: Ручной труд там, где нужна автоматизация
Образовательные центры продолжают тратить до 40% рабочего времени сотрудников на рутинные операции, которые легко автоматизировать. Неверные статусы, неотмеченные занятия, забытые платежи — все это результат человеческого фактора.
Особенно критична ситуация с финансовым контролем. В среднем, 15-20% платежей задерживаются просто потому, что менеджеры забывают отправить напоминание. Между тем, автоматизированные системы позволяют сократить этот показатель до 2-3%.
Реальный кейс:
После внедрения в бизнес возможности оплачивать абонементы по ссылке, и отправку серии автоматических напоминаний об оплате (подчеркиваю: серии), ежемесячная сумма просроченных платежей снизилась с 150 000 до 30 000 рублей.
✅ Как исправить:
💸 Ошибка 4: Забытые клиенты — потерянная прибыль
Маркетологи знают: привлечь нового клиента в 5 раз дороже, чем удержать существующего. Однако большинство образовательных центров продолжают игнорировать базу "старых" клиентов, теряя до 30% потенциального дохода.
Это похоже на попытку наполнить дырявое ведро – сколько ни лей, результат остается плачевным.
Суть проблемы глубже, чем кажется. Большинство даже не осознают, как много теряют. Ведь лояльный клиент - это не просто повторные продажи. Это:
Типичная ситуация: родитель приводит ребенка на пробное занятие, но через месяц центр даже не помнит о его существовании - просто предлагает купить новый абонемент. Нет персонализированных предложений, нет напоминаний, нет системы поддержания контакта. В результате - клиент уходит к конкурентам, а бизнес снова тратит деньги на привлечение новых людей.
Главная ошибка - отношение к CRM как к архиву, а не как к инструменту развития отношений. Даже гугл вам скажет, что CRM (или customer relationship management) - это система управления взаимоотношениями с клиентами.
Клиент не должен становиться "прошлым" после первого визита. Грамотная система удержания превращает месячные посещения в долгосрочное сотрудничество и источник новых лидов.
✅ Как исправить:
🤖 Ошибка 5: Отсутствие интеграций
Современные CRM предлагают десятки вариантов интеграции с другими сервисами (и я даже не говорю про API). Однако на практике большинство этих возможностей остаются неиспользованными. В результате сотрудники продолжают работать в режиме "ручного переключения" между системами.
Особенно критична ситуация с платежными системами. Отсутствие автоматической синхронизации приводит к ошибкам в учете оплат и постоянным расхождениям в отчетах. На мой взгляд проблема кроется в психологическом барьере: владельцы бизнеса боятся сложных настроек, а сотрудники привыкают к рутине. В результате CRM существует сама по себе, платежная система - сама по себе, а бедные администраторы по старинке сводят данные вручную, совершая неизбежные ошибки.
Но настоящая цена таких "полуручных" процессов – даже не в ошибках, а в потерянном времени. Вместо развития бизнеса, ваши лучшие сотрудники тратят часы на механическую работу. Между тем, грамотная настройка интеграций может сэкономить уйму рабочего времени в неделю.
✅ Как исправить:
💡Заключение: CRM как инструмент роста
Современные CRM-системы — это не просто "электронные ежедневники", а мощные инструменты для управления бизнесом. Правильно настроенная система позволяет:
Если что-то из текста выше вам откликнулось - проверьте свою CRM по моим рекомендациям. Используйте уже этот инструмент грамотно и по назначению. Типовые настройки не займут у вас много времени, а результаты вы получите уже спустя месяц после изменений.
Или же доверьтесь профессионалам и закажите аудит – мы с командой за пару дней выявим все "узкие места" в вашей CRM и дадим рекомендации. Наши клиенты в среднем увеличивают доход на 30% после грамотной настройки CRM. Секрет прост – мы делаем систему удобной для бизнеса, а не бизнес – заложником системы.
Павел Журавлев, эксперт по CRM для образовательных центров.
По любым вопросам пишите мне в Telegram.
Обсудить эту и другие темы с автором и другими экспертами всегда можно в комьюнити «Классный Бизнес» в Telegram.
Проект "Мой Класс"
© 2025 «Классный Бизнес». Права на контент принадлежат его создателям.
Все изображения взяты с бесплатного стока www.freepik.com