Как провести анализ спроса перед открытием центра/филиала или нового направления?

Сегодня хотелось бы затронуть такую животрепещущую тему, как спрос. Часто встречаются как новички, которые только планируют запуск образовательного проекта, так и те, кто уже открылся и даже успел поработать. И во втором случае подавляющее большинство запросов звучит примерно так: «У нас недобор! Никак не можем забить расписание».

При детальном разборе становится понятно, что ошибка была допущена ещё на этапе открытия. Бывают и другие ситуации — собственник уже имеет один успешный филиал, открытый когда-то давно, но при запуске новой площадки снова сталкивается с проблемой недобора учеников.

Почему так происходит, и как этого избежать, давайте разбираться.

И, на самом деле, проблема зачастую одна – это банальное отсутствие спроса. А точнее, его крайне низкие показатели. Причин тут может быть множество – от откровенно «мертвого» района открытия, до перегретого рынка. Но, хорошая новость в том, что большинство таких нюансов можно просчитать заранее, еще до первых серьезных вложений.

Как это сделать?

Первое, с чем нужно определиться – это портрет вашей целевой аудитории.

Допустим, у вас небольшой языковой центр с сильной программой и упором на индивидуальный подход. Ценник – выше среднего, а основной пласт учеников – дети школьного возраста.  Отлично! В таком случае, ваша ЦА – это мамы детей школьного возраста с достатком средним и выше среднего. И вот именно эту аудиторию предстоит разыскать.

Анализ количества конкурентов и потенциальных учеников

Первая метрика, на которую мы всегда обращаем внимание – это количество конкурентов, и, в особенности, соотношение этой цифры с количеством школьников.

Как считать?

Для низкоконкурентной ниши в условиях небольшого города, где время дороги от дома до центра не является критичным, мы берем цифры по всему городу. В ином случае – анализируем каждый потенциальный район для открытия в отдельности.

Во-первых, высчитаем среднее количество детей (учеников) нужного нам возраста. Лучше всего для этого подходят открытые данные по школам города (района). Допустим, получаем 2000 потенциальных учеников, подходящих нам по возрасту. Далее, смотрим на количество конкурентов в районе, и высчитываем, сколько учеников реально можно получить каждому центру.

Забегая вперед, цифры бывают очень отрезвляющими, особенно в нишах с наиболее высокой конкуренцией.

Анализ с помощью Яндекс. Вордстат

Далее, мы стараемся выяснить, насколько наш продукт, в целом, интересен в данном городе/районе. Для этого открываем Yandex.wordstat и смотрим, сколько ключевых запросов поступает, скажем, от жителей Екатеринбурга, по запросу «языковые курсы в Екатеринбурге» и его производным.

Опять-таки, если город небольшой, или наша задача оценить в целом потенциал города для открытия, можно пойти дальше, и просчитать примерное количество запросов на каждого конкурента, поделив сумму запросов за сезон, на число наших коллег. Если взять статистику по Екатеринбургу, то, в текущий сезон, каждый языковой центр города мог получить в районе 30 горячих клиентов только из Яндекса. Мало? На самом деле, для Яндекса вполне нормально.

Что еще дает этот метод анализа? Возможность увидеть, как меняется спрос в динамике. Например, посмотрев статистику по Екб, мы можем увидеть, что в 2023 году количество запросов за первые 3 месяца осени составило 5537 шт. В 2024 запросов было уже 4559, а в 2025 году спрос вырос аж до 6080 запросов. Расширив период наблюдений до, скажем, 5 лет, мы увидим, что спрос хоть и стремительно рухнул в 2022 году, но, также уверенно и отрастает. И это важная метрика для просчета будущего успеха нашего предприятия.

Анализ с помощью старого рекламного кабинета ВК

Любимый способ анализа спроса, о котором мало кто знает, но который способен давать чуть ли ни самые объективные данные, потому как в ВК есть практически каждый. Если кратко – переходим в старый рекламный кабинет, создаем тестовую кампанию, и скурпулезно настраиваем все, что может быть важным – пол и возраст нашей ЦА, место жительства и так далее. И в итоге, получаем точное число жителей с нашими параметрами, которые есть в конкретном городе, районе, или даже микрорайоне. Невероятно удобно!

Более подробно о том, как реализовать такой анализ на живом примере в видеоинструкции ниже.

Но, перед этим, один важный момент. К сожалению, с октября 2025 года, Вконтакте окончательно похоронил старый кабинет, закрыв возможность запускать там новые объявления. Поэтому, первая часть нашей задачи будет выглядеть так:

- Заходим в старый рекламный кабинет ВК по прямой ссылке https://vk.com/ads
- Заходим в любую старую кампанию, выбираем любое объявление и нажимаем «Редактировать»
- Проводим все необходимые манипуляции и наслаждаемся результатом!

Если вы никогда ранее не пользовались старым рекламным кабинетом, то, скорее всего, данный метод анализа вам более не доступен.

И, давайте вернемся к нашему примеру с Екб. Мам детей младшего школьного возраста, проживающих в разных районах города, ВК находит в количестве 43000 чел. Что примерно 150 чел на один языковой центр. Уже неплохо! Косвенно, этот факт дает нам понять, что раз в ВК есть нужная нам аудитория, то и таргетированная реклама здесь должна сработать хорошо.

Визуальный анализ района

Еще один способ оценки района, который обязательно должен присутствовать – это оценка, так сказать, «глазами». Особенно, это актуально, когда вы открываетесь в незнакомом для себя районе, или вообще в другом городе.

Самое простое – это съездить, и оценить район лично. Нередко получается так, что улица, кажущаяся на карте небольшой – вживую превращается в шумный проспект с одним нерегулируемым переходом. В таком случае, сразу же делаем пометку, что открываться нужно в непосредственной близости от школы, а никак не через дорогу.

Парк, отделяющий одну часть района от другой, может оказаться лесополосой, которая, опять-таки, сводит к нулю надежды на то, что ребята с той стороны будут добираться к вам самостоятельно.
Нередко же бывает и наоборот, когда район, который мы по привычке считаем новым и необжитым, внезапно расцвел, и стал молодым семейным местечком, да еще и с большой потребностью в детских кружках.

Короче, личная разведка – наше все.

Подобные практики встречаются и у крупных сетевых компаний: перед открытием нового филиала они нанимают сотрудников, которые в течение дня стоят у будущей точки и считают входящий трафик. Такая простая «разведка на местности» позволяет понять, на какое количество клиентов можно рассчитывать ещё до запуска площадки. Поэтому игнорировать личный анализ окружения точно не стоит — этим активно пользуются даже гиганты рынка.

Кстати, об этом. Если вы планируете открытие в новом для себя месте, и выехать лично не представляется возможным, нужно хотя бы рассмотреть район с помощью Яндекс панорам. Особенно, если вы уже наметили определенное место для будущего центра. Цель та же – оценить благополучие района, выявить реальное наличие парковок, остановок, пешеходных переходов, и прочей инфраструктуры рядом с вашим зданием, и лишний раз убедиться, подходит это место для вас, или нет.

Итоги анализа

В самом конце, нужно собрать сводную табличку со всеми полученными данными. Вы могли заметить, что сам по себе, каждый приведенный выше метод, выглядит довольно субъективно. И, да, так оно и есть. И именно поэтому так важно собрать все воедино и взглянуть на полученную картину в целом.

Обычно в таких случаях оценивают результаты каждой метрики по 10-балльной шкале и затем выводят среднее значение. Если средний показатель спроса оказывается значительно ниже 7 баллов, это говорит о заметном расхождении между ожиданиями и реальностью. В чём именно — нужно разбираться отдельно в каждом конкретном случае. И, конечно, большой плюс в том, что такие выводы можно сделать ещё до аренды помещения, ремонта и найма первых сотрудников.

В завершение стоит отметить: проблема со спросом периодически настигает даже опытных предпринимателей, которые спустя годы успешной работы открывают новый филиал. И это неудивительно — конкуренция и общее пресыщение потребителя сегодня находятся на совершенно другом уровне, чем 5, а тем более 7–10 лет назад, когда активно растущий рынок многое прощал.

Сейчас открываться без грамотного анализа спроса — крайне рискованное решение. Поэтому хочется верить, что этот материал поможет кому-то сэкономить значительное количество ресурсов.

Ну а если хотите видеть подобные материалы чаще – приглашаем в телеграм-канал Александра «Препод который ушел в бизнес», где он старается регулярно делиться внутрянкой образовательного бизнеса и другой полезной коллегам информацией.

Большой удачи, и до следующей публикации!

Проект "Мой Класс"