Как отпугивать потенциальных клиентов школы c пользой для неё

Даже те, кто никогда не работал РОПом и не проходил супер-мега-продающие курсы у инфоцыган, знают, что такое воронка продаж. А раз знают, то активно применяют! А главное желание — растянуть жерло воронки, как в том страшном старом видео про банку, ведь чем шире входящий поток, тем больше осядет клиентов по итогу.

У меня подход отличается, что, частично, обусловлено спецификой моей школы (у нас только индивидуальные занятия, и набивать группы смысла нет). Для нормальной загрузки каждому преподу нужно 30-40 часов в неделю, а для нормального результата нужны стабильные ученики, которые ходят долго и исправно платят ежемесячно.

Для формирования такого стабильного и интересного нам контингента я применяю антиворонку продаж: представьте обычную воронку вверх ногами, где клиенту предлагается карабкаться вверх вместо привычного плавного скатывания. Так мы отсеиваем всех, кто нам не подойдёт или тупо не понравился.

Итак, этапы моей антиворонки:

Этап 1. Когда человек оставляет заявку на сайте, после ввода контактов идёт просьба подписаться на группу ВК, а также сообщение, что мы можем и не перезвонить, и не написать, и вообще. Если человек вступает в группу — значит, не скрывает личность, на этом этапе отсеиваются "шутники", "пробивоны" от коллег и прочие мутные личности. Ну и номер телефона мы прогоняем по базам, чтобы понять, кто звонит, и если в тегах будет "маша не сдавать квартиру украла комод" — естественно, в отстойник.

Этап 2. То, что у всех моих коллег — бесплатный лид магнит, у меня платная услуга, хоть и по символической цене. На этом этапе отсекаются халявщики. Странно, как многих может огорошить то, что забронировать время пробного занятия можно только платно, и если они не придут — бронь сгорит.

Кстати, эта мера отрезала где-то 20% записей на пробное занятие, зато доходимость на пробники поднялась до 97% с ~70%. Кроме этого есть ещё огромный жирный плюс от этого пункта, но о нём напишу отдельно, если эта статья наберёт 2 миллиона лайков!

Этап 3. После пробного занятия мы стараемся не заключать договор (внезапно, да?), предлагаем человеку "остыть", обдумать всё и связаться через день-два, хотя бы.

Так мы доотсеиваем тех, кто слишком падок на новые хобби, импульсивно вливается в новые движухи, а значит, так же быстро перегорает. И, как показывает практика, такие гиперактивные люди очень неудобны в дальнейших коммуникациях, так что без них лучше.

Этап 4. Уже при заключении договора отдельно показываем все пункты с неустойкой и другими интересностями, чтобы уже утвердить серьезность намерений. И пока человек не прочитает всё, не повторит в слух, как он что понял — занятия не будет.

И вроде тут уже финишная прямая, и что может пойти не так? По статистике, минимум 1 человек в 2 месяца на этом этапе слетает. Или на подписание договора в пользу ребёнка придёт родитель, который будет раздувать щёки и пытаться общаться с позиции "я вам деньги плачу а вы мне тут все всё должны", или начинают строить из себя супер-юристов и несут всякую чушь. Тут у нас всегда порядок действий только один: забираем договор из рук, говорим, что с такими мы дел не имеем, занятий для него/его ребёнка не будет, до свидания. 

Получим 1 звезду на карточку организации, но защитим себя от мудака.

А кто прошёл все этапы гладко и приятно, как правило, с нами очень надолго, а там взаимная любовь и уважение)

Вот такая получается "воронка антипродаж" 

Это сито позволяет нам создать плотное ядро лояльных клиентов, которые понимают ценность, и которым это действительно нужно 😎