Как мы построили отдел продаж в “Мой Класс” и добились конверсии 44% от заявки до оплаты

Меня зовут Кондратьев Дмитрий, и я являюсь основателем и директором сети языковых центров Say it School, которая работает в 7 городах России.

С наступлением нового учебного года мы приняли важное решение — разделить функции администратора и менеджера по продажам. В 90% детских центров администратор одновременно выполняет обязанности по обработке заявок, звонкам и продаже услуг. Однако, учитывая наш амбициозный план — удвоить количество учеников, стало очевидно, что администраторам будет сложно справиться с увеличенной нагрузкой. Поэтому мы решили разделить обязанности: администратор занимается текущими клиентами, а менеджер по продажам работает с привлечением новых.

И тут началось...

Построение отдела продаж: вызовы и решения

Создание отдела продаж в школе — это не просто набор сотрудников. Это необходимость выстроить систему, включающую в себя воронку продаж, скрипты, работу с возражениями, автоматизацию задач и единое окно коммуникации. Мы уже давно используем CRM-систему "Мой Класс", и, к счастью, она оказалась отличной платформой для создания отдела продаж в детском центре.
Мы рассматривали два варианта:

• Использовать связку AmoCRM + Мой Класс.
• Полностью перейти на "Мой Класс".

Выбор пал на "Мой Класс", и это оказалось верным решением. Она не только удобна, но и значительно дешевле аналогичных комплексных решений.

Простота и эффективность — наш путь к успеху

Продажи в сфере детского образования не требуют создания сложных систем. Учитывая относительно невысокие чеки, строить сложный отдел продаж просто не имеет смысла — это не окупится. Мы продаём услуги по более низким ценам, чем в других сферах (таких как инфобизнес). Это позволяет нашим менеджерам по продажам работать с меньшей нагрузкой и получать адекватную зарплату.

Основные элементы нашего отдела продаж:

• Воронка продаж из 15 этапов в CRM "Мой Класс".
• Сценарии и автоматизация на каждом этапе, включая автозадачи и автосообщения.
• Единое окно коммуникации через сервис Wazzup (WhatsApp + VK) в CRM.
• Телефония через сервис Телфин, интегрированная в CRM.

Этапы воронки в CRM

Сценарии по воронке: 

1. Недозвон (поставить задачу на отправку сообщения в мессенджер клиенту и перезвон на следующий день)
2. При непосещении занятия, постановка задачи на админа (выяснить причину пропуска и назначить отработку)
3. Если ни подходящего расписания для клиента (задача на методиста подобрать группу)

Всё сводится в единую платформу — "Мой Класс". Это позволяет нам избегать сложностей, обеспечивая эффективность работы всей команды. Мы, методисты, педагоги, администраторы и менеджеры по продажам, работаем исключительно из CRM "Мой Класс", не отвлекаясь на другие инструменты.

Результаты, которыми мы гордимся

Мы активно продвигаемся в VK и работаем с клиентской базой по перезапуску. За неполный месяц август 2024 года мы получили 77 заявок из VK и совершили 34 продажи. При этом у нас ещё 29 человек записаны на диагностику до конца августа. Конверсия составляет 44%, что значительно выше среднего показателя по VK в 15%. Это в три раза больше, и это ещё не предел!

Календарь задач для сотрудников школы

Мы заменили пробные занятия на индивидуальные или парные диагностики. Это ключевой этап воронки, где происходит продажа. Диагностику проводит методист или старший педагог филиала. По сути, это мини-презентация продукта, тестирование уровня знаний ребёнка и рекомендации по обучению. Этот этап должен быть идеально настроен, так как от него зависит количество клиентов и успех всего отдела продаж. В данный момент наша конверсия на этом этапе составляет 93%.

Менеджеры по продажам выполняют три ключевые задачи:

• Записывают лида на диагностику.
• Доводят лида до диагностики (напоминание, подтверждение, перенос при необходимости).
• В редких случаях дожимают до оплаты после диагностики.
  
  

Подводя итоги

CRM "Мой Класс" оказалась отличным сервисом для построения отдела продаж. Мы изучили множество вариантов и выбрали самый эффективный, простой и бюджетный. Это привело к увеличению конверсии до 44%:

Воронка конверсий за сентябрь в CRM

Основные элементы успешного отдела продаж:

• Продуманная воронка продаж с этапами и автоматизацией на каждом этапе — ни один лид не теряется.
• Телефония и скрипты — без качественной работы с звонками конверсии будут низкими.
• Ключевой этап воронки (КЭВ) — продумайте каждый элемент этого этапа от приветствия до закрытия на оплату.
• Обучение сотрудников работе в системе — это залог успеха.

Я надеюсь, что мой опыт поможет вам выйти на новый уровень, выбрать подходящую CRM-систему и начать развивать свой бизнес!

Если у вас остались вопросы или вы хотите пообщаться лично, вот мой контакт: https://t.me/dm_kondratev. Мы внедряем "Английский под ключ" для детских центров, частных школ и садов, делимся опытом и сопровождаем до достижения таких же результатов, как у нас. Буду рад знакомству с каждым!