Как продвигать школу с помощью VK

Бизнес в сфере образования достаточно сложен, в основном из-за привязки к сезону. В начале года январь и февраль «кормят» школы все следующие месяцы. Поэтому важно успевать как можно активнее наполнять группы учениками, при этом управляя самой школой, сотрудниками, планируя бюджеты, закупки и зарплаты. Без суперсил тут не обойтись.

Но необязательно быть супергероем, чтобы справляться со всеми задачами. Важно систематизировать процесс привлечения, удержания и продажи услуг клиентам. Тогда и бизнес будет работать слаженно. Тем более что для продвижения школы уже есть отработанные схемы и механизмы.

10 маркетинговых каналов для продвижения детских школ, и почему именно VK

К счастью, образовательный бизнес сопровождается не только сложностями. Рынок сферы уже устоялся, и многие процессы на нем стандартизованы и опробованы множеством наших коллег. Из этого опыта родились 10 рабочих маркетинговых каналов для привлечения учеников:

• Мероприятия и праздники;
• 2ГИС;
• Яндекс-карты;
• Яндекс.Директ;
• Сарафанное радио;
• Холодные звонки;
• Холодные рассылки;
• Листовки и флаеры;
• Посевы в городских пабликах;
• Таргет в VK.

Опыт школ и маркетинговых агентств показывает, что наиболее эффективными каналами являются мероприятия и таргетинг VK. Вот почему:

Реклама на картах 2ГИС и Яндекса недостаточно гибкая, так как охватывает слишком широкий круг аудитории. Управлять сарафанным радио также сложно, особенно учитывая, что спрос на услуги студии часто зависит от сезонности и конкретных обстоятельств.

Контекстная реклама в Директе, как показывает опыт, приносит ограниченное количество заявок в локальных регионах (около 5 в месяц), при этом их стоимость остаётся высокой. Кроме того, обязательный автотаргетинг, введённый на платформе, усложняет точечное продвижение. Холодные звонки и рассылки с листовками также дают низкий результат, так как ориентированы на широкую, часто незаинтересованную аудиторию.

Прогноз ставок и цены клика для 2-3 места поисковой выдачи Директ по Москве — достаточно весомые значения

Городские паблики имеют ограниченный потенциал, так как их реклама не масштабируется и недостаточно точно нацелена на аудиторию образовательных центров. Мероприятия могут быть эффективны, но их успех зависит от времени проведения, а ожидание подходящего момента может затянуться.

VK же предлагает широкий набор проверенных инструментов для продвижения вашей школы. Новый кабинет VK-рекламы открывает возможности для точной настройки аудитории и эффективного донесения вашего оффера. Давайте рассмотрим это подробнее.

Главные элементы в продвижении школы

Прежде чем начинать продвижение студии, важно определить ваш продукт — что именно вы будете предлагать клиентам. Однако начать стоит еще раньше, с выбора направления для формирования групп.

Рекламировать всегда проще то, что изначально востребовано у клиентов.

Обратите внимание на популярные направления в образовательном бизнесе. Например, вот данные, собранные агентством «Стражи бюджета»:

Как показывает распределение, наибольшей популярностью у родителей пользуются школы английского, робототехники, скорочтения и спортивные центры. Детские лагеря и продлёнки также остаются востребованными направлениями.

К продвижению новых или малоизвестных тематик следует подходить осторожно: они не должны становиться основой вашей школы, так как их продвижение может быть сложным.

Определившись с тематикой, можно переходить к следующему шагу — созданию оффера.

Пирамида продаж основывается на трёх ключевых элементах:

• Хороший продукт. Это фундамент вашего успеха. Если детям не нравятся курсы, родители не будут их покупать, даже при самой качественной рекламе.
• Работа с заявками. Реклама привлекает клиентов, но входящие обращения нужно обрабатывать качественно и быстро.
• Собственно заявки. За них и ответственно продвижение. Ваша задача — получать как можно больше заявок из выбранного канала.

Частая ошибка представителей бизнеса — попытка сразу продать абонемент на обучение. Этот подход больше не эффективен. Вместо этого лучше сосредоточиться на предложении пробных периодов.

Оффер должен мотивировать записаться на пробное занятие. Именно во время пробного урока у вас есть шанс заинтересовать клиента и продать абонемент внутренними силами. Этот подход доказал свою эффективность и заслуживает применения уже сейчас.

Как подавать оффер вашим клиентам

Поведение и предпочтения аудитории в интернете значительно изменились за последние годы. Предложения, которые эффективно работали в рекламе 5 лет назад, больше не вызывают нужного отклика. Привлекать учеников стало сложнее из-за таких факторов, как рекламная слепота, постоянная занятость родителей и изобилие конкурирующих предложений.

Чтобы успешно донести свой оффер, важно учитывать эти изменения и адаптировать подход к созданию и продвижению предложений.

Пример рабочего оффера VK в 2019 году. Сейчас таких показателей уже не добиться.

Само по себе бесплатное пробное занятие уже не вызывает особого интереса у родителей (а именно на них направлена реклама). Чем можно его заменить, чтобы привлечь внимание:

• Бесплатная пробная неделя
  Чаще всего в школах неделя – это 2 занятия. Предложите клиенту бесплатно первое и последнее занятие на курсе. Это стимулирует родителя купить абонемент и довести обучение до конца.
• Сертификат на фиксированную сумму
  Понятная конечная сумма выглядит привлекательнее, чем неопределенная стоимость абонемента, поэтому сертификаты пользуются популярностью.
• Скидка на первый месяц обучения
  Если родители сомневаются в бесплатных предложениях, сделайте первый месяц обучения со скидкой. Это создаёт ощущение честной и доступной сделки.
• Бесплатный месяц или год
  Речь не о том, чтобы дарить обучение всем, а о розыгрыше бесплатных периодов среди записавшихся. Возможность получить ценный приз мотивирует клиентов записываться на занятия и оставаться в контакте со школой.

Примеры продвижения сертификатов и скидок для школы английского языка

Как создать оффер для продвижения школы? Сделайте предложение и усиливайте его

Чтобы родители записывали своих детей в ваш образовательный центр, они должны видеть преимущества не только для ребёнка, но и для себя. Вот что поможет усилить ваш оффер:

• Улучшение школьных оценок. Хорошие оценки — это не только повод для гордости, но и возможность для родителей меньше беспокоиться об учебе. Поэтому родители с радостью поручат это дело перспективной студии.
• Детям нравится здесь заниматься. Если ребёнка не нужно заставлять ходить на занятия, это снимает часть забот с родителей и подтверждает эффективность обучения.
• Экономия времени родителей. Свободное время — ценный ресурс для любой мамы. Уменьшение вовлеченности родителей в учебный процесс добавляет офферу привлекательности.

Что больше не работает в VK?

Некоторые старые методы продвижения утратили свою эффективность:

• Парсинг активности и участников в группах конкурентов. Родители, скорее всего, уже отдали детей на обучение конкурентам или их дети выросли и больше не подходят под нужный возраст.
• Парсинг участников групп детской одежды и обуви. Большая часть аудитории таких групп — родители детей, которые уже вышли из вашей целевой возрастной категории.

Современный оффер для школы должен учитывать реальные потребности аудитории и строиться на преимуществах, которые важны для родителей. Остается только собрать точную аудиторию для показов.

Наилучший способ привлечения клиентов через VK — таргетинг по геолокации вокруг вашей школы. Не забудьте обозначить пол (с 99% вероятностью это мамы), возраст и наличие детей у аудитории.

Рабочие креативы для продвижения школ

От теории к практике. Какой визуал с большей долей вероятности привлечет вам клиентов? Вот несколько эффективных тематик:

• Узнаваемые места

 Жители района, где расположена ваша школа, охотно откликнутся на креативы с изображением знакомых мест. Если ваша школа находится в известном бизнес-центре, эффектном здании или на популярной улице, такие элементы в рекламе сразу вызовут доверие и частично подготовят аудиторию к контакту.

Известное здание как пример хорошего креатива для рекламы школы

Другой вариант для изображения, хорошо работающего на привлечение местных жителей

• Картинки с детьми на черном и белом фоне
  Почему такие изображения привлекают больше внимания — до конца не ясно. Однако практика показывает, что так называемые «траурные дети» с немного грустным выражением лица действительно вызывают больший отклик и привлекают больше заявок, чем любые другие креативы.

Удивительно, но изображения детей на черном фоне прекрасно привлекают мам в школы

• Фотографии с успешных занятий детей в школе
  Самый очевидный, но по-прежнему эффективный креатив — это фотографии с занятий. Ничто не привлекает родителей лучше, чем запечатлённый успех других детей, с которыми они могут ассоциировать своих. Убедитесь, что у вас есть качественные фотографии для каждой группы — такие снимки играют ключевую роль в продвижении.

Фотографии детей с занятий в продвигаемой школе как эффективный креатив

В итоге у вас есть три проверенные идеи для визуалов в объявлениях. Создайте по два варианта изображения для каждой темы и протестируйте их, чтобы определить, какие из них показывают лучшие результаты в вашем тестовом размещении.

Пишем интересные посты для паблика школы

Реклама привлекает клиентов не только на занятия, но и в сообщество вашей школы. Поэтому важно уделить внимание ведению паблика. Вот несколько полезных рекомендаций, основанных на успешном опыте:

Но для начала немного о том, чего точно делать не стоит:

• Делать текст основной частью изображения 
  Однотонные картинки с текстом не работают эффективно. Клиенты либо вникают в короткий набор фраз, либо читают пост, но воспринимать всё это как единое целое им сложно.
• Писать огромный вводный блок
  Фразы вроде: «Наша школа открылась 10 лет назад, начнем с её богатой истории» не привлекают внимание. Посты в VK должны быстро и чётко доносить ценность оффера.
• Превращать пост в Википедию 
  «10 упражнений для освоения языка» — это больше информационный контент, а не инструмент продвижения. Скорее всего, такие посты окажутся перегруженными и запутают потенциального клиента.

Как же тогда писать? Кратко, емко и по существу.

Хорошая идея для саморекламы – кратко поделиться содержанием уроков

Живые фотографии и яркое, эмоциональное описание процесса проведения уроков — отличный способ привлечь внимание родителей. Такой контент не только демонстрирует ваш продукт, но и вызывает у родителей больше доверия и тёплые эмоции, побуждая их рассмотреть вашу школу как лучшее место для их ребёнка.

Дети, получающие удовольствие от учебы, привлекают внимание родителей

Сделайте упор на качества учебного процесса. Как отмечалось ранее, если дети получают удовольствие от занятий, это устраняет проблемы с посещаемостью, а значит, интерес родителей к вашей школе будет выше. 

Используйте реальные кейсы из практики или добавьте забавные факты, связанные с учебной программой. Важно показать, как занятия помогают ребёнку адаптироваться к современным условиям и решать жизненные задачи благодаря приобретённым навыкам. 

Усиливайте доверие, предоставляя понятные и убедительные аргументы, чтобы у аудитории не оставалось сомнений в вашей компетентности и эффективности обучения.

Вот вам 11 рабочих тем для постов:

• Как проходят уроки;
• Вовлечение детей, игры на занятиях;
• «До и после»;
• Ваша экспертность;
• Полезности;
• Промежуточные результаты, отчет об успехах ученика;
• Отзывы от детей и родителей;
• Ответы на частные вопросы;
• Случаи из практики;
• Преимущества;
• Прямое приглашение на урок.

Эффективный контент-план чаще всего не требует частого постинга — достаточно 2–3 публикаций в неделю. Подготовка таких постов занимает около 30 минут, а на всю неделю можно выделить всего 1–1,5 часа. Это незначительная нагрузка, но регулярность крайне важна. Забрасывать ведение группы точно не стоит, так как активность и стабильное обновление контента создают доверие к вашему бренду и удерживают интерес аудитории.

Воронка, которая поможет школе зарабатывать

Само по себе продвижение школы не принесёт ощутимых результатов, если не уделять внимания всем элементам пирамиды успешного бизнеса. На практике разработанная система воронки продаж помогла моим клиентам привлечь более 80 миллионов рублей. Давайте разберёмся, какие секреты помогли достичь таких результатов.

Качественная обработка заявок

Правило 1: Прозванивайте заявки в течение 35 дней

Этот срок был определён на основе работы с 148 студиями и доказал свою эффективность. Если клиент не откликается за это время, лучше сосредоточить усилия на других заявках.

В течение 35 дней клиент должен получить до 15 звонков и около 6 сообщений в мессенджерах. Несмотря на то, что всё больше клиентов предпочитают переписку, прозвон по-прежнему даёт большую гарантию установления контакта.

Для упрощения процесса используйте CRM-систему. Она позволяет организовать прозвоны и переписку, чтобы ничего не упустить. Например, если с одним клиентом в месяц проводится до 20 контактов, вручную отслеживать все задачи становится сложно. Автоматизация помогает напоминать о необходимости повторных звонков клиентам, которые не ответили с первого раза. Это упрощает процесс и повышает эффективность работы с заявками.

Сценарий автоматического создания задач на повторный прозвон клиентов

Правило 2: Звоните в течение 5 минут

Самый высокий процент дозвона достигается, если вы связываетесь с клиентом в первые 5 минут после получения заявки — около 60%. Чем дольше вы откладываете звонок, тем ниже шансы на успех.

Если звонок происходит спустя 1–2 часа, вероятность ответа снижается до 33%, что означает потерю почти половины потенциальных заказов.

Преимущество использования CRM в этом процессе очевидно: заявки поступают мгновенно, менеджеры получают уведомления и могут оперативно отреагировать, повышая вероятность успешного контакта.

Правило 3: Придется постараться, чтобы вывести клиента на контакт

Не каждый клиент сразу откликается на звонок или сообщение. Будьте настойчивыми, используя разные подходы и каналы связи, чтобы заинтересовать клиента и продолжить взаимодействие.

Правило 4: Используйте тренд любви клиентов к переписке вместо звонков

В 2023 году дозваниваемость клиентам снизилась: если раньше до 85% мам отвечали на звонки, то сейчас этот показатель составляет 60–70%. Это связано с усилением спам-фильтров у операторов связи, что усложняет прямой контакт.

Однако не стоит расстраиваться, если не удаётся дозвониться. Используйте альтернативные каналы связи. Например, отправляйте сообщения тем, кто не ответил на звонки. Массовая рассылка в мессенджерах может быть эффективной, особенно если она грамотно настроена через CRM.

Системы вроде «Мой Класс» имеют интеграции для отправки сообщений, что позволяет автоматизировать процесс и обеспечить более высокий отклик. Главное — сохранять регулярность и настойчивость в коммуникации.

Рассылка клиентам школы из CRM

Не ограничивайтесь 1–2 сообщениями в переписке — это слишком мало для установления контакта. Развивайте навык «продажи текстом»: стройте диалог, который постепенно вовлекает клиента, отвечает на его вопросы и убеждает в ценности вашего предложения. Грамотная переписка может быть столь же эффективной, как и личный звонок.

Правило 5. Тщательно работайте со всеми, кто когда-либо оставлял заявку

Если клиенты не реагируют на стандартные скрипты, не игнорируйте их в будущем. Проводите тематические мероприятия, отправляйте персонализированные приглашения, организуйте акции и изучайте аудиторию, чтобы подготовить более интересные и актуальные предложения для следующих контактов.

Важно уделить особое внимание работе с каждым потенциальным клиентом. Продвижение школы будет гораздо эффективнее, если вы освоите индивидуальный подход к обработке заявок. Избегайте прямого навязывания услуг или уроков. Вместо этого начните с интересного и содержательного диалога, чтобы выяснить потребности и «боли» родителя, а затем предложите решение, которое их закроет. Такой подход вызывает доверие и повышает вероятность успешного взаимодействия.

Строим воронку для цельного продвижения

В качестве итога рассмотрим, какие этапы будут входить в эффективную воронку привлечения клиентов в ваш обучающий центр.

• Реклама с привлекательным оффером
  Базовый этап воронки — создание интересного и привлекательного предложения для аудитории. Убедитесь, что у вас есть посадочная страница, на которую будут направлены пользователи из рекламных объявлений. Чтобы поддерживать актуальность информации, используйте виджеты из CRM, такие как обновляемое расписание занятий и форма записи в школу.
• Форма для сбора контактов
  Самая неэффективная ситуация — это когда заявки поступают хаотичным потоком. Чтобы избежать путаницы, автоматизируйте процесс сбора данных. Используйте CRM для упорядочивания заявок: распределяйте их по статусам, направлениям и ответственным менеджерам. Это упростит обработку и позволит сосредоточиться на качественной работе с каждым клиентом.

Использование статусов для построения автоматизированной воронки клиентов 

• Приглашение на пробное занятие
  Чтобы клиент не забыл о приглашении, напоминайте ему через все доступные каналы: звонки, электронную почту, мессенджеры. Для удобства и эффективности настройте автоматические рассылки через CRM.
• Повторное приглашение в течение 35 дней с первого контакта
  Не оставляйте контакты, которые ещё не перешли в посещение или оплату курса, без внимания. Напоминайте о вашем предложении, используя рассылки и автоматические сценарии. Это поможет поддерживать контакт и увеличит шансы на конверсию.

Сценарий в CRM для автоматического напоминания о бесплатном пробном занятии

• Продажа абонемента на первом пробном занятии
  Важно использовать первое пробное занятие для конвертации клиента. Как только он покинет класс, даже самый заинтересованный клиент может охладеть: вам придётся заново напоминать ему о записи и убеждать купить абонемент. Проще и эффективнее завершить сделку прямо на месте, пока у клиента сохраняется положительное впечатление от урока.
• Состоявшийся клиент со сроком жизни 6-9 месяцев
  «Срок жизни» клиента — это показатель, который отражает качество вашего продвижения. Для клиентов школы с полугодовым курсом он обычно составляет 6 месяцев. В худшем случае вам придётся напоминать о себе ещё 2–3 месяца до оплаты нового абонемента. Чтобы минимизировать этот период, анализируйте свою работу через отчёты автоматизированных систем, корректируйте стратегию и улучшайте взаимодействие с клиентами.

Примеры статусов для построения воронки образовательного центра через CRM

Постпродажи и возврат

Даже если курс уже заполнен учениками, важно думать о будущем. Регулярно отслеживайте ведение групп, чтобы избежать потери учеников и просрочек в действии абонементов. Автоматизируйте эти процессы с помощью CRM: настройте напоминания о скором завершении абонемента, чтобы предложить его продление, или уведомления о пропусках занятий, чтобы оперативно связаться с родителями и устранить возможные проблемы. Такой подход поможет удерживать клиентов и обеспечивать стабильность вашего бизнеса.

Пример автоматического сценария для оповещения клиентов после пропусков занятия

Использование CRM позволяет поддерживать продвижение школы на каждом этапе воронки продаж. Успешный бизнес строится на системном подходе. Привлекательная реклама — это только вершина айсберга. Интегрируйте все процессы, от обработки заявок до взаимодействия с текущими клиентами, и отслеживайте результаты в отчетах системы, чтобы постоянно совершенствоваться.

Отчет по воронке продаж школы в CRM «Мой Класс»

Обобщаем сказанное

Чтобы эффективно продвигать школу, вам не нужны супергеройские способности, но эти советы могут стать ключом к успеху:

• VK — отличная площадка для продвижения: используйте её для размещения рекламы и публикации постов.
• Сосредоточьтесь на востребованных у аудитории темах для курсов. Менее популярные направления не должны составлять основу программы.
• Оффер — это основа успешной рекламы. Сформулируйте понятное и привлекательное предложение.
• Продавайте не абонементы, а пробные занятия и уникальность вашей студии.
• Решайте проблемы родителей, а не просто рассказывайте о качественном образовании.
• Настройте рекламу по геолокации вокруг школы — парсинг конкурентов и групп детских вещей сейчас малоэффективен.
• Используйте рабочие креативы: узнаваемые места района, дети на чёрном или белом фоне, успехи учеников на занятиях.
• В постах избегайте длинных вступлений, отвлечённых тем и чрезмерных рассуждений.
• Публикуйте живые описания уроков, успешные кейсы, интересные моменты занятий и истории учеников.
• Систематизируйте работу с заявками. Постройте воронку продаж, автоматизируйте рутинные процессы с помощью CRM, чтобы освободить время для развития школы и привлечения новых клиентов.

Систематизация процессов станет вашей главной силой. Используйте современные технологии, улучшайте подходы, и не забывайте сами учиться новому, чтобы добиваться лучших результатов.

Проект "Мой Класс"