В прошлом году мы потратили 310 992 тысячи рублей и привели 2 046 заявок на детские летние лагеря. Меня зовут Алекса Нойштарт, я маркетолог детских студий, и в этой статье я расскажу свой опыт продвижения лагерей через новый рекламный кабинет ВК. Что вас ждет в статье:
- Реально ли набрать детей на лагерь через ВК и сколько это может стоить
- 5 пунктов, которые важно учесть в рекламе детского летнего лагеря
- Кому противопоказано запускать рекламу в ВК на лагерь
И все это с реальными примерами, цифрами, скринами и моими выводами.
Реально ли набрать детей на лагерь через ВК и сколько это может стоить
Летом для родителей острая проблема - куда пристроить ребенка. Я вижу это по рекламному кабинету. По тому, как активно родители кликают и оставляют заявки.
Смотрите сами:
Владимир - 110 заявок по 94 рубля
Москва, район Ясенево и Теплый Стан - 85 заявок по 159 рублей
Москва, Ново-Переделкино+Солнцево - 129 заявок по 68 рублей
Благовещенск - 118 заявок по 136 рублей
Великий Новгород - 245 заявок по 315 рублей
Егорьевск - 93 заявки по 144 рубля
Ростов на Дону - 145 заявок по 127 рублей
Нижний Новгород, ЯЗЫКОВОЙ лагерь - 224 заявки по 227 рублей
Нижний Новгород, МУЗЫКАЛЬНЫЙ лагерь - 145 заявок по 182 рубля
Волгоград - 135 заявка по 175 рублей
Зеленоград ) - 173 заявки по 154 рубля
Иркутск - 225 заявок по 119 рублей
Таганрог - 233 заявки по 47 рублей
Казань - 138 заявок по 155 рублей
Загородный выездной лагерь (рекламируемся на Волгоградскую область) - 148 заявок по 123 рубля
То есть сейчас самая дорогая заявка выходит в 315 рублей, а самая дешевая заявка - 94 рубля. И важно, что это на объеме 100+ заявок. То есть не 5 заявок по 90 рублей, а 105 и 205 заявок по 100-200-300 рублей.
Один из моих самых любимых кейсов по лагерям - это кейс Никиты из Владимира
Он удивился, когда мы сделали за неделю 75 заявок. И перевыполнил свой план по продажам!
Когда мы только начали работать с ним по летнему лагерю, он с гордостью рассказывал про Яндекс.Директ, который принес ему 72 заявки за неделю. К таргету ВК у него было пренебрежительное отношение - ну чем может его ВК удивить.
За первую же неделю, когда подводили итоги поняли - а заявок-то получилось больше, чем из Директа. И дешевле! По 105 рублей за заявку.
В итоге заказчик планировал на первую смену 80 детей, а набрал 90! За неделю до начала смены набор был уже закрыт.
«К сожалению, помещения имеют предел», - вот что сам заказчик написал. Даже не знаю, написал он это с грустью или радостью.
Мне это напомнило Екатерину из прошлых постов, у которой тоже детей было некуда сажать. Но Катя потом еще два помещения подготовила и стульев побольше купила. Думаю этот заказчик тоже не растеряется.
Вот отзыв, который он сам написал о нас в своем канале:
5 пунктов, которые важно учесть в рекламе детского летнего лагеря
1. Родители хотят полноценный лагерь, лагерь полного дня.
И для рекламы, и для конверсии в продажу важно, чтоб это был лагерь полного пребывания.
Иногда собственники к занятию по программированию или английскому добавляют зарядку и кофе брейк с печеньками, растягивают это на 3 часа вместо положенного 1 часа и называют это летним лагерем.
Так вот - такое не прокатит.
Родители отдают предпочтение лагерям полного дня. Это видно по конверсии в заявку (например, на полноценный лагерь клики по 8-10 руб, а на полдня - по 30 рублей). И это видно по конверсии в продажу. Полноценные лагеря продаются легче.
2. Развлечения и тематики смен
Развлекательный лагерь заходит лучше всего. Когда нет сильного акцента на одном виде занятий - типа английского, или программирования, или робототехники, или рисования.
Причем родители всегда спрашивают у своих детей и подростков, хотят ли они в лагерь.
Школьники не хотят в лагерь, где по 3-4 занятия в день летом, даже супер интересных, игровых и за баллы. Видимо дети устают от образовательной деятельности за год - и родители видят это.
А вот интересные тематики смен ребята хотят.
В этом году на ура заходит тематика Гравити фолз, Бравл старс, Гарри Поттер. Самые прикольные из тех, что я видела недавно - КиШ и Аtomic heart в музыкальном лагере. Ну и кто-то делает тематику Уэнсдей, тоже популярная.
3. Узконаправленные лагеря продвигаются хуже
Например, музыкальные гитарные лагеря.
При рекламе такого лагеря важно, чтоб отдел продаж доносил, что тематика будет интересна любому. Велик шанс, что в лагерь приедет дворовый мальчик, который играет в футбол – и ему там филармонию устроят.
Это перекликается с предыдущим пунктом: чем проще, понятнее и веселее программа - тем лучше для продаж.
4. Питание
Важно, чтоб оно было сразу включено в стоимость лагеря. Иногда я вижу, что стоимость лагеря - одна цифра, а за питание идет доплата. Такое не продается, не делайте так.
5. Стоимость лагеря
Тут важны два аспекта - чтоб стоимость не конкурировали с путевкой в Турцию, соответствовала средней цене лагеря в вашем городе. Если вы стоите дороже, чем в среднем по рынку, в этом нет ничего страшного или плохого - но отделу продаж придется доносить ценность родителям.
В новом рекламном кабинете ВК мы имеем буквально 200 символов (не слов, а символов - букв вместе с пробелами). Конечно в 200 символов ценность и особенности лагеря не рассказать. Это ложится на отдел продаж.
Если раньше мы могли создать большую универсальную запись, где расписывали все красиво и доходчиво, то сейчас пока что новый рекламный кабинет нам такое не позволяет.
К этому стоит подготовиться заранее - скриптами для отдела продаж.
Кому не нужна реклама в ВК
Не всем надо запускать трафик в ВК. Половину людей я просто отговариваю это делать.
Один из примеров от заказчицы: Нужен был трафик на летний выездной лагерь в Китай. Стоимость путевки - 200 тысяч на ребенка. Программа просто супер, будет весело, полезно, интересно, вкусно - все методически выверено идеально.
И я тут же про себя думаю - продать лагерь за 200к на холодную. Ага. Предложить людям, которые впервые в жизни тебя видят, путевки по 200к. Ага.
А вслух спрашиваю - расскажите, сколько уже было продаж, какую рекламу делали, как продавали?
И узнаю удивительные вещи.
Во-первых, группа должна быть 16 человек и 10 из них уже есть.
Во-вторых, запускали рекламу на квиз (!) с Яндекс директа, получили 15 заявок, из них 8 недозвонов, 7 телефонных разговоров и 2 продажи.
То есть люди реально умеют продавать и ценность доносить!
Я впервые с таким столкнулась.
Что с квиза (а это короткий сайт-опросник такой, буквально несколько экранов где ты тыкаешь на кнопочки) продают такой дорогой продукт с конверсией 2 из 7!
А зказчица эта впервые в жизни рекламу запускала, она вообще считала, что это плохие показатели.
Потому что директолог внятно ей не объяснил что дальше делать. Потому что ей непонятно откуда еще детей брать. Потому что она раньше думала что каждая заявка станет продажей.
Я отговорила запускать ее таргет в ВК.
Потому что быстрее и дешевле будет закинуть еще денег на Яндекс и с него добрать эти 6 детей, чем ради 6 человек тестировать новый канал.
С этого можно будет начать сезон (в августе) - и набрать из ВКонтакте полные классы. Тогда это будет оправдано - и у нас есть все инструменты, чтобы это сделать.
Выводы
Первый вывод - набрать детей на летний лагерь через рекламу ВК можно. Это подтверждают 20 городов, которым мы делали набор в том году.
Но для успешного набора кроме рекламы у вас должны быть:
лагерь полного дня;
интересная тематика смен;
хороший скрипт для отдела продаж с донесением ценности.
С рекламой я помогу. Если нужно сделать набор - пишите в личку t.me/aleksanoyshtart и рассказывайте где и какой у вас лагерь. Дальше сориентирую.
