Kуда Пинать Идиотов или Kак Поддержать Исполнителя? ✨Короче, KPI✨

Поехали.

В 2015 году, будучи репетитором, я мечтал стать наставником, другом, старшим братом для детей, чтобы помочь им реализовать себя и радоваться жизни, а не жить шаблонами и правилами родителей.

И именно в этот момент началась моя работа с командой, но обо всем по порядку.

Как и многие из нас, начинал я именно с репетиторства, опубликовал объявление на различных досках и площадках, рассказал знакомым и сел ждать клиентов. 

Ура, первый! Второй! Третий! 

Как классно, ребенку нравится, график удобный, родители счастливы и платят. ЕГЭ/ОГЭ сдан на балл мечты и выше - ВАУ! Я МОЛОДЕЦ!

😯 5,7,12 учеников и время кончилось? 

😨 я заболел = занятий нет

😱 клиенту нужен перенос - у меня нет времени = нет денег у меня и знаний у ребенка

Надо что-то менять!

Давай начнем с найма преподавателя и попробуем сквозь него транслировать свои ценности.

А как найти преподавателя? 

Так, а теперь как хорошего? 

Ага, а теперь как в рамках бюджета? 

Хм, а теперь как его обучить, чтобы было как надо? 

А КАК НАДО?!

Появились преподаватели, клиентов все еще 12, да еще и ответственность за их ошибки несу я, да еще и делюсь оплатой.

Хм, ладно, идем дальше:

✅ разбираемся в маркетинге

✅ изучаем продажи 

✅ увеличиваем количество учеников

PROFIT!

Не, рано, теперь нужно регулировать оплаты, переносы, отвечать на постоянные вопросы. 

О! Нужен администратор. 

И по новой...

Я мечтал стать наставником и делать детей счастливее, а не это вот все!

Привет, читающий это. 

Спасибо, что дошел до сюда. 

Накопилось.

Не важно на каком ты этапе, дошел ли уже до обучения администратора али у тебя отделы с модными названиями.

На всех этапах ключевая задача бизнеса - получение ПРИБЫЛИ!!!

❌И я сейчас не про твой мотив, почему ты занимаешься именно развитием детей, а не продажей простыней на Wildberries.

Ты не наемный педагог, ты - 💸предприниматель💸

Назвался груздем, будь добр, в кузовок и принимай правила.

Еще раз! Цель бизнеса - прибыль! Закрепили 👌, дальше.

Построение эффективной команды - ключевой инструмент для достижения цели бизнеса и здоровья собственника.

KPI - Ключевые показатели эффективности (вики наше все).

Чтобы заниматься КПЭ, нужно определиться со следующими параметрами:

❓ Кто? (какая роль/должность исполнителя)

❓ Что? (какой конечный продукт мы хотим)

❓ Зачем? (как этот продукт влияет на конечную цель)

Чтобы хоть немного разобраться в том, кто же что делает в детском бизнесе, рассмотрим оргструктуру на примере школы Роболенд:

💡 Если у вас нет всех этих ролей, поздравляю, все эти роли скрещены внутри вас и делают вам мозги изо дня в день. 

На вопрос «КТО?» - мы ответили. Теперь ответим на вопрос«ЗАЧЕМ?»

Вспоминаем, что основная цель бизнеса - извлечение прибыли.

А что влияет на прибыль?

Ну например:

➕ Новые оплаты

➕ Повторные оплаты

- Все? -Не-а!

Мы говорим про прибыль, а не только про выручку, поэтому:

➕ Наполняемость групп

➕ Стоимость аренды помещения

➕ Покупка расходников

➕ Количество человек в штате на ставке

➕ Юридическое сопровождение

➕ Еще миллион параметров, как допродажи, амортизация, касты и тд.

☝ Ну во-первых, я решил вопрос с арендой - я плачу только тогда, когда есть ученики и только часть оплаты абонемента, так что этот параметр убираем.

✌ Во-вторых, амортизация и закупка оборудования мне не страшна, я не покупаю и не использую свое оборудование.

👌 В-третьих, 90% команды работают на сделке и за результат.

Так, эти пункты вычеркнули.

На что НАПРЯМУЮ могут влиять ключевых роли отдела продукта?

– Новые оплаты?

– Нет, конечно, - очевидно, отдел продаж и маркетинга

– % положительных исходов в досудебном порядке - да, кш, нет, я уже гоню.

– Количество активных учеников

– % перехода на следующий месяц

– Наполняемость групп

Вот 3 ключевые параметра отдела продукта и влиять они на него должны вместе, все 3 роли.

А еще, бонусная система должна быть рассчитана так, чтобы суммарный бонус при потере ученика снижался, компенсируя недополученную прибыль.

Дальше только математика: 

– 1 ученик оплачивает условно 4000 рублей

– Себестоимость оказания услуги 1500 рублей

– Потеря ученика в этом месяце обеспечила потери в прибыли на 2500 руб. 

– 2500 руб./3 =~800 рублей - условное снижение бонуса каждой роли в случае неспособности удержать клиента.

Не пережестите, есть нормальный отток, который невозможно удержать, я определил его для команды в 5%. 

Пока потери не превышают этой цифры, я не создаю команде дополнительный стресс, терроризируя их и лишая всех денег за каждый промах. Тем не менее, команда понимает, что если % оттока будет меньше 5, то и их бонус будет выше.

Какой результат обеспечил мне такой подход?

✅ Команда продукта борется за каждого ученика;

✅  Все участники всегда на связи и обсуждают между собой все возможные варианты сохранения учебного места за учеником;

✅  Даже если ученик ушел, у меня нет значительных потерь прибыли в текущий месяц, а значит есть запас в месяц для донабора потерянных учеников!

Всех благ🤙

Проект "Мой Класс"