Поехали.
В 2015 году, будучи репетитором, я мечтал стать наставником, другом, старшим братом для детей, чтобы помочь им реализовать себя и радоваться жизни, а не жить шаблонами и правилами родителей.
И именно в этот момент началась моя работа с командой, но обо всем по порядку.
Как и многие из нас, начинал я именно с репетиторства, опубликовал объявление на различных досках и площадках, рассказал знакомым и сел ждать клиентов.
Ура, первый! Второй! Третий!
Как классно, ребенку нравится, график удобный, родители счастливы и платят. ЕГЭ/ОГЭ сдан на балл мечты и выше - ВАУ! Я МОЛОДЕЦ!
😯 5,7,12 учеников и время кончилось?
😨 я заболел = занятий нет
😱 клиенту нужен перенос - у меня нет времени = нет денег у меня и знаний у ребенка
Надо что-то менять!
Давай начнем с найма преподавателя и попробуем сквозь него транслировать свои ценности.
А как найти преподавателя?
Так, а теперь как хорошего?
Ага, а теперь как в рамках бюджета?
Хм, а теперь как его обучить, чтобы было как надо?
А КАК НАДО?!
Появились преподаватели, клиентов все еще 12, да еще и ответственность за их ошибки несу я, да еще и делюсь оплатой.
Хм, ладно, идем дальше:
✅ разбираемся в маркетинге
✅ изучаем продажи
✅ увеличиваем количество учеников
PROFIT!
Не, рано, теперь нужно регулировать оплаты, переносы, отвечать на постоянные вопросы.
О! Нужен администратор.
И по новой...
Я мечтал стать наставником и делать детей счастливее, а не это вот все!
Привет, читающий это.
Спасибо, что дошел до сюда.
Накопилось.
Не важно на каком ты этапе, дошел ли уже до обучения администратора али у тебя отделы с модными названиями.
На всех этапах ключевая задача бизнеса - получение ПРИБЫЛИ!!!
❌И я сейчас не про твой мотив, почему ты занимаешься именно развитием детей, а не продажей простыней на Wildberries.
Ты не наемный педагог, ты - 💸предприниматель💸
Назвался груздем, будь добр, в кузовок и принимай правила.
Еще раз! Цель бизнеса - прибыль! Закрепили 👌, дальше.
Построение эффективной команды - ключевой инструмент для достижения цели бизнеса и здоровья собственника.
KPI - Ключевые показатели эффективности (вики наше все).
Чтобы заниматься КПЭ, нужно определиться со следующими параметрами:
❓ Кто? (какая роль/должность исполнителя)
❓ Что? (какой конечный продукт мы хотим)
❓ Зачем? (как этот продукт влияет на конечную цель)
Чтобы хоть немного разобраться в том, кто же что делает в детском бизнесе, рассмотрим оргструктуру на примере школы Роболенд:
💡 Если у вас нет всех этих ролей, поздравляю, все эти роли скрещены внутри вас и делают вам мозги изо дня в день.
На вопрос «КТО?» - мы ответили. Теперь ответим на вопрос«ЗАЧЕМ?»
Вспоминаем, что основная цель бизнеса - извлечение прибыли.
А что влияет на прибыль?
Ну например:
➕ Новые оплаты
➕ Повторные оплаты
- Все? -Не-а!
Мы говорим про прибыль, а не только про выручку, поэтому:
➕ Наполняемость групп
➕ Стоимость аренды помещения
➕ Покупка расходников
➕ Количество человек в штате на ставке
➕ Юридическое сопровождение
➕ Еще миллион параметров, как допродажи, амортизация, касты и тд.
☝ Ну во-первых, я решил вопрос с арендой - я плачу только тогда, когда есть ученики и только часть оплаты абонемента, так что этот параметр убираем.
✌ Во-вторых, амортизация и закупка оборудования мне не страшна, я не покупаю и не использую свое оборудование.
👌 В-третьих, 90% команды работают на сделке и за результат.
Так, эти пункты вычеркнули.
На что НАПРЯМУЮ могут влиять ключевых роли отдела продукта?
– Новые оплаты?
– Нет, конечно, - очевидно, отдел продаж и маркетинга
– % положительных исходов в досудебном порядке - да, кш, нет, я уже гоню.
– Количество активных учеников
– % перехода на следующий месяц
– Наполняемость групп
Вот 3 ключевые параметра отдела продукта и влиять они на него должны вместе, все 3 роли.
А еще, бонусная система должна быть рассчитана так, чтобы суммарный бонус при потере ученика снижался, компенсируя недополученную прибыль.
Дальше только математика:
– 1 ученик оплачивает условно 4000 рублей
– Себестоимость оказания услуги 1500 рублей
– Потеря ученика в этом месяце обеспечила потери в прибыли на 2500 руб.
– 2500 руб./3 =~800 рублей - условное снижение бонуса каждой роли в случае неспособности удержать клиента.
Не пережестите, есть нормальный отток, который невозможно удержать, я определил его для команды в 5%.
Пока потери не превышают этой цифры, я не создаю команде дополнительный стресс, терроризируя их и лишая всех денег за каждый промах. Тем не менее, команда понимает, что если % оттока будет меньше 5, то и их бонус будет выше.
Какой результат обеспечил мне такой подход?
✅ Команда продукта борется за каждого ученика;
✅ Все участники всегда на связи и обсуждают между собой все возможные варианты сохранения учебного места за учеником;
✅ Даже если ученик ушел, у меня нет значительных потерь прибыли в текущий месяц, а значит есть запас в месяц для донабора потерянных учеников!
📌За консультацией тебе сюда: https://t.me/millikl
Задать вопрос по статье, обсудить с коллегами или просто почитать комментарии: https://t.me/mikhail_belousov_school/41
Всех благ🤙
