Сезонный бизнес в образовании: как продлить сезон, что делать в низкий сезон

Бизнес в сфере занятий для детей, фитнес услуг, творческих направлений подвержен сезонности. Вот 3 предложения, что делать с этой сезонностью:

1. Делать побочный бизнес в несезон той же командой;

2. Максимально продлить сезон;

3. Принять, использовать низкий сезон на планирование и перезагрузку.

Подробнее по каждому пункту пройдемся в статье, но сначала...

А что плохого в сезонности? 

Пиковые нагрузки в сезон, разноплановость задач у одних и тех же ролей сотрудников в течение года, низкая выручка в несезон.

Например, в феврале может быть 50 лидов в день, каждый день. Их нужно обработать, оформить, заонбордить, оказать услуги. Под это нужны человеческие ресурсы маркетолога, продавца, администратора, инструктора по услуге. А в июле 0 лидов, 0 продаж. А сотрудники с февраля те же самые, так же требуют оплаты. Можно платить зарплату и терпеть убытки. Но тогда придётся заложить расходы низкого сезона в цену услуги в сезон, повысить плату для клиентов. Либо ужаться в других расходах.

А ещё можно всех увольнять в низкий сезон и набирать снова на высокий сезон. Но тогда теряются опытные сотрудники, возникает гора проблем, связанных с наймом, обучением, введением в курс дела новеньких. Не всегда можно уволить прямо всех-всех, так как есть необходимый минимум ролей, которые должны работать, даже если нет ни одного клиента. В любом случае, это приводит к потере конкурентоспособности, отравляет безоблачную жизнь предпринимателя факторами, которых в бессезонном бизнесе вообще отсутствуют.

Ещё неприятная штука (но кому-то манна небесная) в сезонности – это разноплановость задач в течение сезона. На старте сезона очень нужен супер-маркетинг, его нужно контролировать несколько раз на дню, экспериментировать, креативить и анализировать. То есть нужен в команду эксперт по маркетингу и аналитике 24 на 7.

Нужны инструкторы по оказанию услуг, срочно нужно много нанимать, учить, контролировать. 

Нужен hr-эксперт 24 на 7.

Через месяц нужны продажи и продажники, нужен эксперт по продажам, конверсиям, дожиму сделок. Маркетолог уже может заниматься рутиной, а hr вообще на полставки заглядывать. Через месяц финансы, бухгалтерия, налоги. Нужно отчитаться, подвести итоги, нарисовать планы на следующие месяцы. То есть стать финдиром и стратегом-визионером. И хоть убейся, но не получишь в маркетинге и продажах и половины результата, который будет сам по себе в сезон, ибо прилив поднимает все лодки, а отлив опускает.

Что тут плохого? В том что невозможно иметь эксперта в одной сфере на рыночных условиях, чтобы он весь год ежедневно занимался только одной задачей как профессионал. Маркетологи-продажники, инструкторы на рынке, если им мало платят там, где низкий сезон, они уйдут туда, где нет низкого сезона, платят всегда много. Было бы классно их занять работой.

Какой? По их профилю, но по смежной услуге. То есть нужно:

Делать побочный бизнес в несезон той же командой

Нужны смежные услуги в профиль деятельности компании.

Что это может быть? Лагерь, онлайн занятия, индивидуальные, тематические мероприятия, продажа товаров. Работа у экспертов будет разноплановая в течение сезона: сначала они основную услугу продают-оказывают, затем побочную, чтобы штаны поддержать. Это система проиграет системе, где эксперты только и занимаются, что с утра до ночи продают одно и то же годами.

Мы пробовали много побочных услуг, но прижилось только онлайн-направление и проведение мероприятий. Если грамотно распределить циклы в течение года, то нагрузка на роли распределяется равномерно, всегда есть работа маркетологу, продажнику, инструктору и остальным коллегам. Процессы одинаковые, но услуги разные.

Кстати, узнать о реальном опыте школ по созданию несезонных активностей можно в чате "Классного Бизнеса".

Можно не идти в эту степь, а попытаться:

Максимально продлить сезон

Например, мы практикуем назначение отчётных мероприятий как можно позже, чтобы продлить сезон, чтобы у клиентов было больше мотивации не бросать занятия в помещениях с наступлением хорошей погоды. А для снижения пиковой нагрузки, запускаем часть направлений чуть раньше начала сезона, а часть чуть позже. Получается начало работы не в один день, вроде: 31 августа ещё выходные и лето, как у персонала, так и у клиентов, и приходят, звонят, пишут, спрашивают, ошибаются, платят сразу все в один день. А начало работы с 15 августа по 15 сентября, в зависимости от готовности бизнес юнита. 

Использовать акции, скидки для тех, кто пользуется услугами в несезон. У нас это никогда не приносило прибыль, но помогало покрывать постоянные расходы и более подготовлено встречать аврал сезона.

А можно не считать несезон проблемой и:

Принять и использовать низкий сезон на планирование и перезагрузку

Поискать преимущества в сезонности. Например, запланировать большинству сотрудников одновременный отпуск или корпоративное мероприятие в низкий сезон. Можно также заняться стратегией и “долгими” делами, переписать инструкции, скрипты, спланировать новый учебный год, внедрить новое программное обеспечение, и CRM, обучиться и обучить сотрудников для лучшего использования ПО в будущем, обновить оборудование, сделать ремонт. Увы, всё это без получения должной выручки.

Если услуга подразумевает премиум-сервис или у вас сильный бренд, то есть резон переложить расходы низкого сезона на потребителей в сезон. Не оказывать услуги в низкий сезон, а проходить обучение всей команде, проводить исследования, репетировать взаимодействие с клиентами, работать над теоретическим совершенствованием сервиса, чтобы стрельнуть в горячую пору. 

Либо оказывать услуги в убыток в несезон, потому что высокий уровень сервиса подразумевает доступность услуги всегда, именно эта опция и является уникальным торговым предложением. Выгоднее поддерживать привычку пользователя, что к бизнесу можно всегда прийти, он всегда открыт несмотря на убыток, чем разочаровывать некоторых постоянных клиентов, повышая отток и снижая LTV. 

Проанализируйте свой бизнес: на какую целевую аудиторию позиционирует себя бренд, как он взаимодействует с клиентом, что для него лучше и удобнее, протестируйте все варианты борьбы с несезоном.