Как школе выделиться, создать уникальный образовательный продукт и обратить на себя внимание потенциальных клиентов?

Всем доброго времени суток! Меня зовут Александр Ковшов – педагог, предприниматель, руководитель языкового проекта Friendly English и автор телеграм-канала «Препод который ушел в бизнес».

В сфере дополнительного образования я с 2017 года, и за это время успел выстроить городскую сеть языковых центров, открыть и доработать с десяток центров коллег по всей России, начать развиваться в онлайн-сфере. Каждый запуск я стараюсь сделать уникальным, и максимально отстроиться от конкурентов с самого начала. И именно этот опыт я хотел бы передать вам сегодня.

Как знание о конкурентах помогает школе стать лучше

Для чего вообще нужны отстройка и позиционирование? На самом деле, все просто – для того, чтобы эффективно конкурировать. Ведь открыть свой центр сегодня – это не тоже самое, что открыться 10 лет назад – конкуренция растет, и для того, чтобы захватить внимание потенциальных клиентов, нужно намного больше, чем бесплатное пробное занятие. Поэтому, сегодня любой запуск я советую начинать с отстройки. И здесь есть два пути.

Первый – это глубокий анализ конкурентов.

Для того, чтобы провести такой анализ, нам важно отобрать 5-7 интересных конкурентов. Начать я советую со своего города, но, если у вас недостаточно интересных примеров, можно переключиться на коллег из областного центра, и, даже из столиц.

В первую очередь, анализируем все открытые ресурсы, до которых можем дотянуться – сайт, соцсети, карточки на картах и так далее. Подмечаем интересные фишки, ноу-хау – все, чем конкуренты пытаются выделиться. В то же время, выписываем явные минусы коллег. На всем этом можно грамотно сыграть при отстройке. Часто бывает, что у коллег есть крутые идеи, но хромает реализация. В таком случае, можно взять за основу интересную фишку, доработать ее и внедрить у себя. Нередко у большинства конкурентов прослеживается один и тот же недочет, или даже явный минус. Подмечаем, исправляем этот момент у себя, даем правильный акцент в продвижении – и вот, мы уже на голову выше других, в глазах целевой аудитории.

Но, оценить конкурентов собственными глазами – это только часть работы. Для более глубокого понимания рынка, я советую взглянуть на коллег глазами их же клиентов. Для этого мы открываем карты, и штудируем отзывы в карточках анализируемых центров, подмечая как позитив, так и негатив.

Покажу на конкретном примере. Когда мы открывали языковой центр для клиента в Екатеринбурге, мы изучили отзывы о большом количестве конкурентов. Что мы увидели: 

Очень много позитивных отзывов было о разговорных клубах. Клиентам очень нравилась идея практиковать свой разговорный английский в компании носителей и единомышленников. А еще, мы увидели один негативный отзыв о том, что в таком-то центре разговорного клуба нет, а хотелось бы. Итак, мы приходим к выводу, что наличие разговорного клуба при открытии языкового центра в Екб – это "must have".

Далее, мы сосредоточились на негативе, и выяснили, что до 90% отзывов с низким рейтингом приходятся на ситуации, когда ученикам не хватило клиентоориентированности и уровня сервиса. Частые проблемы – админ забыл предупредить о переносе занятия, админ не брал трубку, преподаватель не уделил время родителям после занятия, недостаточно обратной связи, и так далее. То есть, с одной стороны, явно прослеживается запрос на высокий уровень сервиса от клиентов, а с другой – непонимание этого момента, нежелание, или невозможность немалого количества центров этот запрос удовлетворить. 

Что мы сделали? Мы решили отстроиться от большинства, и заявить, что мы как раз про сервис, про доброжелательность и открытость. Ввели бесплатный разговорный клуб, наладили бесперебойную связь с клиентами, регулярную обратную связь от преподавателя и создали уютное комфортное пространство в центре города.

Как итог – через некоторое время центр начал получать закономерно положительные отзывы от клиентов.

Не забываем занимать свою нишу

Другой интересный пример грамотной отстройки – это опыт открытия репетиторского центра для нашего клиента в Белгороде.

Перед открытием, мы также проанализировали подобные проекты в своем городе, и пришли к выводу, что большинство подобных центров выглядят не многим лучше школьных кабинетов. Закономерно, атмосфера в таком помещении не самая комфортная для современного подростка. Все центры выглядели плюс-минус одинаково, и работали в одном ценовом диапазоне. Тогда, сопоставив ситуацию с желанием и возможностями собственника, мы решили занять сегмент Премиум. 

Но, сделать крутой ремонт и закупить дорогую мебель для того, чтобы именоваться премиум-центром, конечно же, недостаточно. И тогда мы начали активный поиск дополнительных фишек, которые можно было бы внедрить. Проанализировав опыт московских коллег, мы нашли интересную доп услугу, которую активно применяют дорогие центры подготовки к ЕГЭ – это регулярные встречи с профориентологом. Немного доработав эту идею, мы взяли в штат специалиста, и теперь для ребят, которые готовятся к экзаменам в данном центре, проводятся бесплатные семинары с психологом и профориентологом, что очень благотворно сказывается на результатах, и, конечно, выгодно выделяет центр среди остальных. 

Естественно, про педсостав мы также не забыли и наняли лучших преподавателей. Приправили все это реально дорогим и комфортным пространством, и прочно заняли свою нишу в городе.

Вот так, благодаря грамотному анализу конкурентов и последующей отстройке, были созданы проекты, которые выгодно выделяются и радуют клиентов.

Самоанализ для школы

Второй способ отстройки – это честный и адекватный анализ собственных возможностей, сильных и слабых сторон своего проекта.

И на этом этапе я советую обратиться к помощи своих учеников, если они у вас уже есть. Например, если вы репетитор, и планируете открывать свой центр. Или, если у вас уже есть свой центр и вы находитесь на этапе подготовки к дальнейшему росту, возможно, даже ребрендинга. Опросите своих учеников, задайте им вопрос – почему именно мы? Какая наша особенность так ярко выделяет нас, что вы решили выбрать именно наш центр? И, вполне возможно, что результаты вас удивят.

На второй год работы, когда мой проект начал расти, а мы открыли второй филиал и задумались о ребрендинге, я решил пойти именно этим путем и опросил клиентов. Как оказалось, подавляющее большинство родителей и учеников ценило больше всего нашу дружелюбную атмосферу, открытость, постоянную связь и заботу о результатах. И это стало отправной точкой для дальнейшего роста. 

Мы просто сосредоточились на этих моментах, и начали работать над ними с удвоенной силой. Ввели дополнительную отчетность о результатах, стали регулярно проводить опросы о качестве нашей работы, и не просто проводить, но и прислушиваться к их результатам. А еще, отразили эти ценности в упаковке и в названии, став “Friendly English”. Отзывы от клиентов не заставили себя ждать, и каждый раз мы убеждаемся, что пошли правильным путем.

Грамотная отстройка от конкурентов – залог успешной работы центра, и необходимое условие перед открытием проекта, или, как минимум, на этапе дальнейшего роста. И, если вы все еще не проделали эту работу – советую не откладывать, взять за основу полученную сегодня информацию, и просто переложить ее на свой опыт!

А если вам интересно узнать о том, какие еще шаги стоит предпринять для выхода на новый уровень – приходите ко мне на канал, мне есть, чем поделиться с вами.